Let's get skin serious

...NEZĽAKLI SME SA...

Súčasná globálna kríza spôsobená vírusom COVID-19 tvrdo skúša i mnohé malé a stredné podniky.

Ako so situáciou vysporiadali v DIVAS drink INTERNATIONAL nám v interview porozprávala CEO Lucia Tarnóczy .

Spoločnosť je na trhu nápojov 10 rokov. Svoju históriu začala písať výrobou produktu ‘Diva’s Energy Drink’.

Dnes spoločnosť DIVAS drink INTERNATIONAL vyrába funkčné nápoje, ktoré nie sú určené len na uhasenie smädu, ale dopĺňajú telu látky, ktoré prirodzeným starnutím strácame. Je to nová kategória nápojov, ktorá spĺňa zásady zdravého životného štýlu. Po niekoľkých medzinárodných oceneniach sa ich produkty od roku 2016 objavujú aj v zahraničí a začínajú tvoriť nové konkurencieschopné produktové portfólio.

Ako podľa Vás postihla táto kríza malé a stredné firmy na slovenskom trhu?

Je pre mňa ťažké hodnotiť situáciu firiem na Slovenskom trhu, kedže DIVAS sa orientuje prevažne na export. Čo môžem povedať s určitosťou je, že kríza sa jednoznačne prejavila na výsledkoch a fungovaní firiem, ktoré prinášajú inovatívne produkty, ale pokrývajú niche segment. Je to dané prirodzeným správaním zákazníka v čase neistoty, kedy prvé čo začína škrtať zo svojho nákupného zoznamu sú veci, ktoré nepotrebuje nevyhnutne pre svoju každodennú existenciu a prežitie. Z krízy teda hlavne v jej začiatku jednoznačne ťažili výrobcovia základných potravín a potrieb pre ľudí.  

Aké je pre Vás aktuálne fungovanie na zahraničných trhoch? Nastali veľké zmeny?

Nás ako firmu táto situácia veľmi ovplyvnila v rámci exportu. Keď zoberieme do úvahy fakt, že 60-70% nášho obratu tvorí export a corona kríza je globálny problém, dôsledky sú citeľné. Oproti pôvodnému plánu na rok 2020 naše predajné čísla výrazne poklesli a to aj z dôvodu, že mnoho rozpracovaných projektov bolo zo strany našich zahraničných obchodných partnerov daných „on hold“. Situácia sa rozhodne nedotkla len nás, ale aj obchodných partnerov s ktorými pracujeme a zároveň výrobcov, ktorí sa stretávali s podobnými problémami a výzvami ako my. Na druhej strane, jarné obdobie keď bol biznis a predaje takmer na nule, sme mali možnosť sa konečne trošku zastaviť, využiť tento čas na prehodnotenie prístupu, úpravu stratégie a prípravu domácej úlohy s cieľom ďalšieho rastu.  

V čom má podľa Vás výhodu malá a stredná firma oproti veľkým korporáciám v tomto období?

Určite výhodou malých firiem je ich schopnosť prispôsobiť sa novým situáciám a výzvam prakticky „zo dňa na deň“. V našom prípade to bola napríklad takmer okamžitá reakcia na zmenu nákupného správania zákazníkov a to tak v segmente B2C, ale aj B2B. Takéto zmeny u veľkých firiem môžu trvať roky z dôvodu zavedených stratégií a robustných interných systémov. U nás to bola prakticky otázka týždňov. Na druhej strane takéto zmeny a výzvy sú často testom tímových schopností a nezriedka prinášajú do hry úplne nové pohľady. Flexibilita je na jednej strane výhodou malých firiem, na druhej strane však vytvára enormný tlak na maximálne využitie potenciálu každého z členov tímu a relatívne malého rozsahu dostupných zdrojov.  

V čase, keď sa mnohé firmy zmietali v neuveriteľných problémoch na jar tohto roku, u Vás to vrelo novými nápadmi?

Áno, jednou z našich konkurenčných výhod je, že sme vždy o krok vpred. Zakladateľ značky je skvelý vizionár preto núdza o inovácie v našej firme rozhodne nie je J. Niekedy dokonca musíme držať naše nápady v klietke aby sme príliš nepredbehli pripravenosť zákazníka a trhu ako takého prijať niektoré inovácie. V minulosti sme sa totiž poučili, že priniesť novinku s veľkým náskokom predtým ako je zákazník pripravený ju prijať nemusí v danom momente nevyhnutne vyústiť do predajného úspechu. 

Keď prišla prvá vlna corona krízy, Vy ste uvádzali na trh nový produkt. Ako sa Vám to podarilo? 

V prvom rade musím povedať, že kým mnoho iných firiem sa s nástupom jari a home office režimu bojovalo s kľúčovými otázkami ako fungovať na diaľku a ako vlastne prežiť, nám sa podarilo rozvinúť a realizovať rozpracovanú myšlienku a projekt s významným obchodným partnerom na viacerých zahraničných trhoch. Okrem toho sme pod vplyvom okolností museli upraviť komunikačnú i obchodnú stratégiu, ktorú sme mali pripravenú na launch nových produktových radov. Tie sa teraz v našom portfóliu objavujú postupne a otvárajú nám úplne nové predajné kanály.  

V čom sa líšil proces uvedenia na trh po kríze oproti uvádzaniu na trh pri bežných podmienkach?

Korona spôsobila obrovský vietor na regáloch v obchodoch. Hlavne na zahraničných trhoch začali z rôznych dôvodov z políc miznúť celé brandy, nielen produkty. Tento zdanlivo negatívny efekt však musel byť nevyhnutne nasledovaný novými možnosťami, ktoré sa zrodili aj pre nás, akonáhle sa situácia na trhu začala trošku stabilizovať. Museli a musíme sa však vysporiadať s úplne novým režimom obchodnej práce. Doteraz sme boli zvyknutí stretávať sa s obchodnými partnermi osobne, čo nám dávalo nespornú výhodu pri osobných prezentáciách, kde sme mohli zanechať emóciu a vybudovať bližší osobný vzťah s potenciálnym zákazníkom. V online režime nemáte po prvé veľmi veľa času, po druhé nedržíte produkt fyzicky v ruke a nemôžete vytvárať emóciu a po tretie na druhej strane sedí človek, ktorý má pár minút a musíte počas nich na neho vytiahnuť prakticky všetky najsilnejšie zbrane okamžite. Tu nie je možnosť budovať vzťah k nám ako potenciálnemu dodávateľovi rovnako tak k brandu a výrobkom kontinuálne. Je to v zásade hra buď-alebo. 

Aký bol u vás vývoj tržieb v roku 2020? V akej miere ste pocítili vplyv COVIDu?

V prvom kvartáli 2020 sme úderom COVIDU na zahraničných trhoch zaznamenali pokles resp. v Marci temer úplné zmrazenie predaja. Následkom toho došlo k medziročnému prepadu kvartálnych tržieb u jestvujúcich zákazníkov o viac ako tretinu.

 Nezľakli sme sa. Skôr naopak – v home-office režime sme mobilizovali sily a nápady, upravili stratégiu a „nadiaľku“ sme s v tom čase ešte len potenciálnym obchodným partnerom oživili prvý nový projekt. Výsledkom bolo postupné znižovanie medziročného rozdielu v tržbách v kvartáli 2 na hodnotu -13,6 %.

 Tretí kvartál definitívne ukazuje výsledok rýchlej zmeny v stratégii a spustenia nového projektu. V porovnaní s rovnakým obdobím predchádzajúceho roka sme zaznamenali rast o 73,3 percenta. 

Čo Vás táto kríza naučila? Zmenili ste nejaké procesy a postupy oproti minulosti?

Kríza nás naučila, že vždy musíme mať jasnú dlhodobú stratégiu, ale zároveň byť pripravení v krátkodobom ohľade upravovať cestu k cieľu pod vplyvom nepredvídateľnej či rýchlo sa meniacej situácie.  

Čo Vy osobne robíte pre udržanie sa vo forme? Či už fyzicky, ale aj psychicky. Predsa len, sú to neľahké časy pre majiteľov a CEO firiem. 

V neľahkých časoch sa od top manažérov vyžaduje značná miera empatie, nadhľad nad vecou, schopnosť vyrovnať sa so zložitými situáciami a pod ich vplyvom udržať a zoceliť tím. Ja osobne som vášnivou golfistkou, čo mi umožňuje tráviť veľkú časť môjho voľného času v prírode a na čerstvom vzduchu a odpútať sa aspoň na chvíľu od úskalí každodenného biznisu. Rovnováhu a inšpiráciu nachádzam takisto aj v čítaní kvalitných kníh a hudbe. Za kľúč k udržaniu sa vo forme jednoznačne považujem rozmanitosť koníčkov, pohyb a čo najviac pobytu v prírode.  

Vidíme sa 22.-23. septembra 2021 v Bratislave

Zanechajte nám prosím svoje údaje a my Vám čo najskôr pošleme kompletný program CEO Fórum.